Accorder un délai de paiement à un client revient à lui faire crédit avec votre propre trésorerie. Avant d’accepter, vérifiez sa fiabilité, chiffrez l’encours maximal que votre entreprise peut porter et écrivez les conditions accordées. Une vente supplémentaire ne vaut pas le coup si elle vous oblige ensuite à financer un risque que votre marge ne couvre pas.
A retenir
Un délai client doit être décidé comme un crédit, pas comme une simple faveur commerciale. Fixez une limite d’encours avant de négocier le nombre de jours. Un acompte, des paiements par jalons ou un plafond de commande réduisent le risque sans fermer la porte à la vente. Formalisez toujours l’accord dans le devis, les CGV et la facture.
Commencer par chiffrer ce que le délai va immobiliser
La première question n’est pas « 30 ou 60 jours ? », mais « combien d’argent restera dehors ? ». Additionnez les factures non réglées, la nouvelle commande et les livraisons prévues avant le prochain encaissement. Vous obtenez l’exposition réelle sur ce client.
Une PME qui facture régulièrement 40 000 € HT par mois à un donneur d’ordre porte environ 60 000 € de créances avec un délai théorique de 45 jours. Si le client règle habituellement avec 15 jours de retard, 20 000 € supplémentaires restent immobilisés. Cette dérive suffit parfois à consommer toute la marge de sécurité bancaire.
Le délai a aussi un coût. Pour une facture de 24 000 € financée pendant 45 jours à un taux annuel hypothétique de 7 %, le coût financier approche 207 €. Ce calcul ne mesure ni le temps de relance ni la perte possible en cas d’impayé. Il sert surtout à remettre la concession commerciale face à la marge de la vente.
Évaluer le client avant de lui ouvrir du crédit
Un client connu mérite une analyse aussi sérieuse qu’un nouveau compte. Son ancienneté ne compense pas une dégradation récente des paiements. Regardez les faits disponibles, puis adaptez le niveau de contrôle au montant exposé.
- Historique interne : dates de paiement réelles, litiges, promesses non tenues et évolution des commandes.
- Situation de l’entreprise : identité légale, ancienneté, comptes publiés lorsqu’ils existent et éventuelle procédure collective.
- Concentration : part du client dans votre chiffre d’affaires et dans votre encours total.
- Motif de la demande : processus comptable normal, marché saisonnier ou difficulté de trésorerie inhabituelle.
- Capacité de votre TPE : cash disponible, échéances fiscales et sociales, paie, achats et ligne bancaire réellement mobilisable.
Un bon historique réduit l’incertitude, il ne la supprime pas. La Banque de France rappelle que le crédit interentreprises transforme le fournisseur en prêteur à court terme, souvent sans les outils d’analyse d’une banque. Plus l’encours est important, plus une information financière à jour ou l’avis d’un assureur-crédit devient utile.
Choisir une réponse proportionnée au niveau de risque
La décision n’est pas forcément binaire. Entre le paiement comptant et un délai long sans garantie, plusieurs montages permettent de conserver la commande tout en limitant l’exposition.
| Situation | Réponse possible | Garde-fou principal |
|---|---|---|
| Nouveau client, petite commande | Acompte puis solde à 30 jours | Commande lancée après encaissement |
| Client régulier et ponctuel | Délai standard | Plafond d’encours révisé chaque trimestre |
| Gros projet sur plusieurs mois | Facturation par jalons | Pas de nouveau jalon si le précédent est échu |
| Retards récents ou informations faibles | Délai raccourci ou paiement comptant | Revue avant chaque nouvelle commande |
| Encours élevé mais stratégique | Assurance-crédit, affacturage ou garantie | Conditions et exclusions contrôlées |
Exemple : sur une mission de 18 000 € HT, un acompte de 30 % ramène l’exposition initiale de 18 000 € à 12 600 €. Sur un projet long, trois factures liées à des livrables précis peuvent être plus sûres qu’une facture finale payable 45 jours après la fin.
Fixer une limite de crédit client simple
La limite de crédit est le montant maximal que le client peut vous devoir à un instant donné. Elle doit inclure les factures non échues, les impayés et les commandes déjà engagées. Sans ce plafond, un commercial peut continuer à vendre alors que le risque dépasse déjà ce que la société peut absorber.
Pour la définir, partez de la perte maximale supportable sans bloquer la paie ni les fournisseurs. Comparez-la ensuite au montant moyen d’une commande, au délai demandé et au comportement observé. Une règle simple peut prévoir qu’au-delà de 25 000 € d’encours, toute nouvelle livraison exige le règlement d’une facture, un acompte ou l’accord écrit du dirigeant.
Ce seuil n’est pas figé. Réduisez-le après un retard répété, une forte hausse des commandes ou un litige non résolu. Relevez-le seulement avec des paiements réguliers et une trésorerie capable d’absorber l’exposition. Le chiffre d’affaires promis ne doit jamais servir seul de justification.
Écrire l’accord avant de livrer
Entre professionnels, le délai de principe ne peut pas dépasser 30 jours après la réception des marchandises ou l’exécution de la prestation, sauf conditions différentes convenues entre les parties. L’article L. 441-10 du Code de commerce permet, dans le cas général, un délai convenu allant jusqu’à 60 jours après l’émission de la facture, ou 45 jours fin de mois si cette modalité est expressément stipulée et non abusive. Certains secteurs suivent des règles particulières.
Écrivez le point de départ, la date d’échéance, le moyen de paiement, l’acompte éventuel et les conséquences d’un retard. Les mêmes conditions doivent apparaître sans contradiction dans le devis, le bon de commande, les CGV et la facture. La fiche du ministère de l’Économie sur les délais de paiement rappelle aussi l’obligation de faire figurer le délai sur les factures et les CGV.
Une phrase échangée par téléphone ne suffit pas. Envoyez un accord écrit et faites-le accepter avant d’engager les coûts. Pour un contrat important, un secteur réglementé ou une garantie particulière, faites relire le montage par votre avocat ou votre expert-comptable.
Surveiller le délai après l’accord
Accorder le délai n’est que le début. Vérifiez la réception de la facture, la présence du bon de commande et le nom du valideur chez le client. Quelques jours avant l’échéance, confirmez qu’aucun blocage administratif ne retarde la mise en paiement.
Suivez chaque semaine l’encours, les factures échues et les promesses de règlement. Si le plafond est dépassé, stoppez l’augmentation du risque selon les conditions prévues au contrat. Un paiement partiel ou un échéancier écrit peut être préférable à une nouvelle livraison faite sur la seule base d’une promesse.
Cette méthode fournit un cadre général de décision, pas un conseil personnalisé. Avant de modifier vos contrats, d’interrompre une prestation, de financer l’encours ou d’accepter un report après échéance, appuyez-vous sur votre expert-comptable, votre avocat ou votre banquier selon l’enjeu.