Pour vérifier la solvabilité d’un client professionnel, commencez par confirmer son identité, recherchez les procédures collectives, lisez ses derniers comptes disponibles et confrontez ces données à son comportement de paiement. Aucun indicateur ne garantit qu’une facture sera réglée. Le but est de fixer un encours et des conditions de vente proportionnés au risque.
A retenir
Vérifiez le numéro Siren avant toute analyse financière. Croisez les sources publiques avec votre historique de paiement, car des comptes anciens ne disent pas tout de la trésorerie actuelle. Décidez ensuite d’un plafond d’encours, d’un acompte ou d’un paiement par étapes. Refaites le contrôle lorsque les commandes augmentent ou que les retards commencent.
Vérifier la solvabilité d’un client avant de lui faire crédit
Un délai de paiement revient à financer votre client. Si vous livrez 18 000 € HT avec règlement à 45 jours, votre entreprise supporte cette exposition jusqu’à l’encaissement. Une seconde commande de 12 000 € passée entre-temps porte le risque total à 30 000 €, même si aucune facture n’est encore en retard.
La solvabilité décrit la capacité à honorer ses dettes dans la durée. Pour une décision commerciale, il faut aussi regarder la liquidité, c’est-à-dire la capacité à payer les échéances proches. Une société peut posséder des actifs et manquer malgré tout de cash au moment de régler votre facture.
Adaptez la profondeur du contrôle au risque réel. Une commande de 600 € payée comptant ne justifie pas la même enquête qu’un marché récurrent créant 80 000 € d’encours. Le chiffre utile n’est donc pas seulement le montant de la première facture, mais l’exposition maximale prévue sur les prochains mois.
Commencer par l’identité légale et les événements récents
Demandez le numéro Siren et recherchez l’entreprise dans l’Annuaire des Entreprises. Ce service officiel permet de contrôler la dénomination, la forme juridique, l’adresse, les établissements et les dirigeants publiquement identifiables. Vérifiez que le devis et le bon de commande désignent bien la même personne morale.
Un justificatif d’immatriculation au Registre national des entreprises peut être téléchargé gratuitement depuis cet annuaire. Service Public Entreprendre précise qu’il prouve l’existence de l’entreprise, tandis que l’extrait Kbis reste le document authentique délivré par le greffe pour une société commerciale.
Consultez ensuite le Bodacc avec le Siren, plus fiable qu’une recherche par nom. Les annonces permettent notamment de repérer une procédure de sauvegarde, un redressement, une liquidation, une radiation ou certains dépôts de comptes. Une homonymie ou un ancien établissement ne doit pas vous conduire à juger le mauvais débiteur.
- La raison sociale correspond-elle au document signé ?
- Le siège et l’établissement livré existent-ils toujours ?
- Le signataire semble-t-il habilité à engager l’entreprise ?
- Une procédure collective ou une radiation récente apparaît-elle ?
- Les comptes sont-ils disponibles et assez récents pour être utiles ?
L’absence d’alerte publique ne vaut pas feu vert automatique. Une difficulté de trésorerie peut précéder sa publication, et certains comptes peuvent être confidentiels ou indisponibles. Notez plutôt chaque élément comme une pièce du dossier.
Lire les comptes sans fabriquer une note magique
Lorsque les comptes annuels sont accessibles, comparez au moins deux exercices. Regardez l’évolution du chiffre d’affaires, du résultat, des capitaux propres, des dettes financières, de la trésorerie et des dettes fournisseurs. Une photo isolée est moins parlante qu’une dégradation continue.
| Point à contrôler | Signal à examiner | Limite |
|---|---|---|
| Capitaux propres | Niveau positif et évolution | Ne mesure pas le cash disponible |
| Résultat | Pertes répétées ou retour au bénéfice | Un bénéfice ne garantit pas le paiement à court terme |
| Liquidité | Actifs à court terme face aux dettes proches | La qualité des créances et des stocks compte |
| Endettement | Hausse des dettes et poids des échéances | À comparer au secteur et à la capacité d’autofinancement |
| Comportement | Retards, litiges et promesses non tenues | Votre historique peut être encore trop court |
Exemple : un prospect affiche 400 000 € d’actifs à court terme et 320 000 € de dettes à moins d’un an. Le rapport est de 1,25. Ce chiffre paraît plus confortable que 0,8, mais il faut regarder la composition des 400 000 €. Des stocks difficiles à vendre ou des créances déjà en retard ne paieront pas forcément vos factures demain.
Évitez donc les seuils universels copiés en ligne. Les besoins d’un commerce, d’un cabinet de conseil et d’un transporteur ne se lisent pas de la même manière. Comparez l’entreprise à son historique, à son secteur et à la durée du crédit demandé.
La Banque de France définit sa cotation comme une appréciation de la capacité d’une entreprise à honorer ses engagements à un horizon de un à trois ans. Cette cotation est confidentielle et son accès est encadré. Un fournisseur ordinaire ne doit donc pas supposer qu’il peut la consulter librement.
Ajouter les informations que vos comptes connaissent déjà
Votre historique interne est souvent plus frais qu’un bilan publié. Relevez les dates réelles de règlement, les demandes de report, les factures contestées, les promesses non tenues et la vitesse de traitement des litiges. Un client fidèle qui passe progressivement de 35 à 55 jours mérite une nouvelle revue, même si ses derniers comptes paraissent corrects.
Interrogez aussi le commercial sans lui demander une impression vague. Le client a-t-il changé brutalement de volume ? Demande-t-il un délai inhabituel ? Le circuit de validation est-il clairement identifié ? Une grosse commande urgente avec une nouvelle adresse de livraison appelle au minimum une confirmation écrite et un contrôle d’identité renforcé.
Centralisez ces faits dans une fiche simple : date du contrôle, sources consultées, comptes examinés, encours actuel, commandes engagées, délai moyen observé et prochaine date de révision. Une décision datée vaut mieux qu’une mention « client fiable » conservée pendant cinq ans.
Transformer le contrôle en conditions de paiement
Le résultat doit déboucher sur une règle opérationnelle. Classez le dossier par niveau de vigilance et associez une réponse commerciale connue de l’équipe.
| Situation observée | Conditions possibles | Suivi |
|---|---|---|
| Informations cohérentes, paiements réguliers | Délai habituel avec plafond d’encours | Revue annuelle ou à forte hausse des commandes |
| Entreprise récente ou comptes absents | Acompte, solde court, commandes progressives | Revue après les premiers paiements |
| Retards récents ou endettement en hausse | Plafond réduit, acompte plus élevé, garantie | Contrôle avant chaque grosse commande |
| Procédure collective ou signaux graves | Décision au cas par cas, souvent paiement comptant | Avis juridique et comptable avant engagement |
Prenons une TPE qui accepte au maximum 15 000 € de perte sans compromettre la paie. Un nouveau client commande 24 000 € HT. Un acompte de 40 %, soit 9 600 €, ramène l’exposition initiale à 14 400 €. La commande entre alors dans la limite fixée, sans prétendre que l’acompte supprime tous les risques.
Pour un projet long, facturer par jalons évite de découvrir le problème à la fin. Sur 36 000 € HT, trois étapes de 12 000 € avec suspension contractuellement encadrée en cas de non-paiement limitent l’empilement des créances. Faites valider les clauses engageantes avant de les utiliser.
Mettre la solvabilité sous surveillance
Contrôlez un nouveau client avant la première vente à crédit, puis recommencez lorsque l’encours augmente fortement, qu’un retard inhabituel apparaît ou qu’un événement touche son secteur. Une vérification annuelle peut suffire pour un petit compte stable ; un gros donneur d’ordre concentrant 35 % de vos créances mérite un suivi plus fréquent.
La méthode tient en une routine : identifier, vérifier les événements juridiques, lire les comptes, mesurer le comportement réel, fixer une limite et dater la prochaine revue. Si les signaux se contredisent, réduisez d’abord l’exposition plutôt que de chercher une certitude impossible.
Ce cadre aide à organiser une décision commerciale, mais ne constitue pas un conseil personnalisé. Avant de refuser une commande, modifier vos CGV, demander une sûreté, assurer une créance ou poursuivre une entreprise en difficulté, faites examiner le dossier par votre expert-comptable, votre avocat, votre assureur-crédit ou votre banquier selon l’enjeu.